作家 | 艺馨 秀一

排版 | Cathy

监制 | Yoda

出品 | 不二商讨

A股的“第一碗”燕窝，又凉凉了！

冲刺A股“燕窝第一股”的厦门燕之屋生物工程股份有限公司（下称“燕之屋”），于9月21日裁撤了IPO苦求。

9月22日本是燕之屋上会的日子。然而，上会前一晚（21日晚），燕之屋却临时裁撤了IPO讲演材料，发审委决定对其取消审核。

燕之屋是一家领有常温即食燕窝、鲜炖燕窝、干燕窝过火他燕窝养殖居品的燕窝居品品牌，主要从事燕窝居品的研发、坐褥和销售。据其招股书败露，燕之屋的燕窝零卖额不断三年巨匠第一。

▲图源：燕之屋官微

然而，燕之屋的上市之路障碍重重。2011年，燕之屋曾贪图赴港上市，因“毒血燕”事件等折戟IPO。2021年末，燕之屋向A股主板提交招股书，拟募资10.19亿元。

恭候4个月后，燕之屋收到证监会的57个连环追问，问询本体主要涵盖信息败露、方法性和其他问题三方面，但燕之屋未作出联系回话。

「不二商讨」据燕之屋新版招股书中发现：2021年，其营收为14.99亿元，同比增多15.38%；同期的净利润为1.72亿元，同比增多41.06%。

在2018-2021年，尽管燕之屋的营收安适上升，但过度依赖于告白宣传带动销量，而研发参预占比相对极低。

以2021年为例，其销售用度为4.51亿元，当期营收占比高达30.8%；其中，宣传履行费高达2.67亿元；与之昭着对比的是，其研发用度仅为1894.64万元，当期营收占比仅为1.26%。

▲图源：燕之屋官微

本年1月的一篇旧文中，咱们聚焦于新破费波澜下，燕窝不再是浪费；但燕之屋难逃才能税质疑。时于本日，即使中止IPO，燕之屋也需要直面食物安全、重营销轻研发等问题。由此，「不二商讨」更新了1月旧文的部分数据和图表，以下Enjoy：

旧年12月16日，厦门燕之屋生物工程股份有限公司(下称“燕之屋”)初度败露股票招股评释书（讲演稿），拟于上海来去所主板上市，保荐机构为中信建投(601066)证券。

据招股书裸露，2018-2021年，燕之屋营收共计近45亿，但销售开支高达12.5亿余元；且四年的同期研发占比均低于2%。

在「不二商讨」看来，算作燕窝行业的25衰老兵，燕之屋营收事迹可不雅，但高额的销售开支与低企的研发支拨变成昭着对比。

当Z世代掀翻新破费“养生”波澜，燕窝赛说念的新老竞争簇拥而至，然而，燕之屋似乎暂未建立起中枢护城河。

营销开支过亿，燕窝老兵冲刺IPO

从最早“现炖现吃现送”的连锁规画情势，到推出“开碗即食”的高端即食燕窝“碗燕”；创建于1997年的燕之窝，是燕窝行业25年的老兵。

▲图源：燕之屋官微

其在线下专卖店和线上零卖渠说念均有规画体系，并自建工场、自主坐褥；实现2021年12月31日，燕之屋直营与经销渠说念共计领有线下实体门店635个。

据招股书裸露，2018-2021年，燕之屋营收7.24亿、9.51亿、12.99亿和14.99亿；净利润分歧为0.63亿、0.79亿、1.22亿、1.72亿。

同期，燕之屋的毛利总数分歧为3.75亿、4.62亿、5.65亿元和7.30亿，毛利率为51.76%、48.55%、48.65%和52.67%。

与此同期，「不二商讨」发现，燕之屋在四年的销售用度崇高，累计高达12.5亿余元；特等是告白宣传费高企。

2018-2021年，其销售用度分歧为2.34亿、3.08亿、3.17亿、3.91亿；在总营收占比分歧为32.3%、32.4%、29.5%、28.0%。

其中，告白宣传费分歧为1.36亿、1.87亿、2.37亿、2.67亿，同期交易收入占比达18.78%、19.72%、18.27%、17.85%。

在「不二商讨」看来，天然燕之屋的营收安适上升，或是依托于高额告白宣传用度，以营销增长换收入增长。

即使闯关IPO告捷，仅凭告白宣传带动销量，也很难获取二级成本市集投资者的敬爱；这昭着不是永久之计，燕之屋亟需诞生我方的品牌力。

研发支拨稀微，碗燕撑起半壁营收

燕之屋的营收收入主要来自于燕窝居品，具体包括：碗燕、鲜炖燕窝、冰糖燕窝、干燕窝过火他居品五大品类，以2021年的销售收入分析，五大品类分歧占比45.6%、28.2%、13.3%、11.0%和2.0%，燕窝居品共计占比100%。

在燕窝居品中，碗燕品类永远奇珍异宝：2018-2021年，碗燕销售收入分歧为5.05亿、5.35亿、5.43亿和6.82亿，交易收入分歧占比69.88%、56.64%、41.94%和45.56%；其中，2020年、2021年的收入同比增长1.45%、25.72%。

与此同期，鲜炖燕窝品类快速崛起。2018-2021年，鲜炖燕窝销售收入分歧为0.10亿、1.07亿、3.60亿和4.23亿，同期营收占比为1.37%、11.32%、27.82%和28.21%，2020年、2021年的同比增幅236.76%、17.35%。

天然燕之屋一经布局鲜炖燕窝等多品类居品线，但其营收结构依旧较为单一，碗燕依旧占据撑握地位、撑起总营收的半壁山河。

在「不二商讨」看来，仅依靠碗燕一张 “王牌”，对单一居品的依赖严重，燕之屋在未来竞争中很难立于立于不败之地。

愈加值得关切的是，笔据燕之屋官方对旗下燕窝居品的用户画像分析，其碗燕的用户群体集聚在30-60岁。某种进度而言，这一品类关于Z世代的眩惑力较弱。

单一居品很难遮盖大面积的破费者。由此，均衡各居品线的收入，眩惑更多的后劲破费者，建立品牌护城河，成为燕之屋当下亟需搞定的课题。研发参预或决定其燕窝行业的未来竞争力。

然而，「不二商讨」发现，2018-2021年，燕之屋的研发用度分歧仅为1304.89万、1874.24万、1766.42万、1894.64万，占总交易收入比例仅为1.80%、1.97%、1.36%、1.26%，与同期的营销参预变成昭着对比。

在「不二商讨」看来，即使燕之屋一经开辟出好多细分品类，但从收入结构而言，来自碗燕的收入比例依旧占据近半壁山河，若不可实时跟进研发力度的参预，均衡各个居品线的收入，阻碍碗燕收入“单腿步辇儿”的营收结构，碗燕居品任何波动或将影响燕之屋的全体事迹。

线上竞争锋利，燕之屋以价换量？

据国燕委发布的《2020年燕窝行业白皮书》，中国燕窝破费市集界限在2020年达到约400亿傍边；约85%的燕窝品牌商运营线下渠说念。

燕窝市集后劲庞大，随之而来的是争破头的行业竞争，谁齐思来分一杯羹。据天眼查数据裸露，实现2022年9月21日，与“燕窝”联系的企业共有25399家，一年内成立的就有1877家企业。

而线上渠说念的竞争则愈加锋利。以天猫商城为例，实现2022年9月21日，销售燕窝居品的店铺数量有近10538家，品牌近200个，9355件联系商品，着名品牌包括有燕之屋、同仁堂(600085)、小仙炖、燕小厨、燕安堵、青岛正典等。

当鲜炖品类在线上渠说念爆发，燕之屋的线上销售界限快速推广，2020年起，线上收入已突出线下渠说念。

据燕之屋招股书裸露，2018-2021年，其线上渠说念的交易收入分歧为2.81亿元、4.41亿元、7.18亿元和7.67亿元；营收占比分歧为38.92%、46.71%、55.51%和51.20%。

然而，「不二商讨」发现，燕之屋在线上平台聘用“以价换量”的政策霸占市集。

以鲜炖燕窝为例，销售均价由2018年的134.55元/瓶降至2021年的52.07元/瓶；销售数量由2018年的7.34万瓶增至2021年的811.47万瓶。

燕之屋在招股书评释注解称，主要由于线上平台对鲜炖燕窝、冰糖燕窝进行促销，居品销售价钱相应裁汰所致。

算作燕窝线上破费的后劲用户，Z世代Cola向「不二商讨」暗示，燕窝更像一笔“才能税”，并不如告白上说的那般有什么神奇的功效；不外，最蹙迫的是其经济才能不及以支握燕窝的补给。

在「不二商讨」看来，天然“养生”不雅念如今真切东说念主心，燕之屋的居品价钱也有所诊治，但价钱也远非宣传般亲民。

▲图源：燕之屋官微

尽管其渐渐扩大线上渠说念布局，但算作线上破费主力的Z时期，似乎不如思象中喜悦买单。思要收拢Z世代的心，除了价钱诊治，燕之屋需要更多了解其破费喜好，“一针见血”才有望从宽绰品牌中解围。

燕之屋难逃"才能税"风云？

养生不雅念盛行的时期，任何滋养食材齐有成为风口的后劲。

新破费波澜下，不仅老年东说念主，年青东说念主的养生需求也愈发昌盛。燕之窝也在近几年被风口催生。

市面上的燕窝居品琳琅满目，正渐渐成为东说念主们的酬酢货币。然而，燕窝并非必需品，可替代性也较强；其并不太亲民的价钱，也常被年青破费者质疑为“才能税”。

算作老牌燕窝厂商，燕之屋也难逃质疑。

与此同期，燕窝赛说念的竞争也相配锋利，仅是天猫这一电商平台就有近600家，且数量还在高潮，各大竞争品牌也在不断发力。

即使中止IPO，燕之屋要面对的不仅仅仅“才能税”质疑，还需要直面食物安全、重营销轻研发等问题。

本文部分参考府上：

1. 《燕之屋拟上交所主板IPO，3年半近7亿告滥用难甩“才能税”争议》，洞悉IPO

2. 《“燕窝第一股”要来了！或迎更强营销竞赛》，羊城晚报

3. 《研发占比仅1.35%，燕之屋上市未来面对三大挑战》，中国经济网

4.《A股的第一碗燕窝，照旧吃不上》，新破费日报

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